Vender es una de las habilidades más difíciles e importantes que puede tener un profesional. Por suerte, existen algunos consejos útiles respaldados por la ciencia que pueden ayudarte a vender cualquier idea.
En este artículo, voy a mostrarte cómo vender tu producto o servicio en 8 pasos eficaces (y repasaré lo que no debes hacer).
Vitamina versus analgésico
Este es el primer concepto que debes conocer. La diferencia entre una vitamina y un analgésico.
Las vitaminas son ideas o soluciones que ofrecen beneficios a largo plazo y se consideran “agradables de tener” más que urgentes. Son de naturaleza preventiva, aportan un valor continuo y mejoran el bienestar general.
Sin embargo, puede resultar difícil dar prioridad a las vitaminas y actuar en consecuencia porque a menudo carecen de un sentido de urgencia o necesidad inmediata. Las personas pueden reconocer la importancia de las vitaminas, pero les cuesta encontrar la motivación o la energía para adoptarlas plenamente.
Es como tomar un suplemento vitamínico diario: sabemos que es bueno para nosotros, pero puede resultar difícil incorporarlo sistemáticamente a nuestras rutinas.
Por otro lado, los analgésicos son ideas o soluciones que abordan puntos de dolor inmediatos o problemas urgentes. Proporcionan alivio, resuelven problemas agudos y ofrecen beneficios tangibles que la gente busca activamente.
Los analgésicos llaman la atención porque ofrecen soluciones rápidas a necesidades inmediatas, como cuando se busca un analgésico cuando duele la cabeza. Los analgésicos tienen una sensación de urgencia que motiva a la gente y la hace más receptiva a actuar.
Para que nuestras ideas sean más persuasivas, debemos tratar de posicionarlas como analgésicos y no como vitaminas.
Diseña un personaje
¿Conoces bien a la persona u organización a la que vendes? Un estudio de HBR descubrió dos factores clave para vender mejor: la empatía y el ego. La empatía es lo bien que te relacionas con alguien, y el ego es lo mucho que deseas tener éxito. Veamos primero la empatía en forma de consejos prácticos.
Si no conoces a la persona, pregúntate:
- ¿Cómo se llama?
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Cómo es su personalidad?
- ¿Cuáles son sus objetivos y retos?
Si no tienes a nadie en mente, puede ser útil crear un personaje. Por ejemplo, nuestro cliente ideal podría ser alguien así:
- Nombre: Sarah
- Edad: 35 años
- Profesión: Profesional de ventas
- Características: Conocedora de la tecnología, motivada, orientada al detalle
- Objetivos: Optimizar los procesos empresariales, aumentar la eficiencia y la productividad
- Preferencias de software: Facilidad de uso, escalabilidad, integración con CRM
- Desafíos: Encontrar una solución de software que satisfaga necesidades específicas
- Ventajas: Asistencia personalizada, documentación exhaustiva, servicio de atención al cliente receptivo
A continuación, plantéate estas 2 preguntas importantes
- ¿Qué necesidades tiene que puedan satisfacerse con nuestro producto o servicio?
- ¿Cómo le ayudará la compra a alcanzar sus objetivos e inquietudes en la vida?
Una vez que tenga una imagen clara de la persona, puedes empezar a pensar en cómo comercializar tu producto o servicio para ellos. Pregúntate a ti mismo ¿Cómo les gusta que nos comuniquemos con ellos (correo electrónico, mensajes de texto, publicaciones en redes sociales)? ¿Cuál es el mejor momento para que reciban información mía? ¿Hay algo específico que les haga querer saber de mí (noticias sobre un nuevo producto o servicio, próxima venta)?
Conoce a tu competencia (¡y cómo destacar!)
Es importante conocer el mercado, la competencia y el cliente antes de empezar a pensar en cómo vender una idea. Debes ser capaz de argumentar por qué tu producto es mejor que los demás del mercado y, lo que es más importante, debes interiorizar por qué tu producto o servicio es GENIAL y merece la pena venderlo.
Por ejemplo, supongamos que vendes una nueva bebida gaseosa que compite con Dr. Pepper y Coca-Cola.
Es hora de demostrar por qué nuestro refresco es el verdadero titán del sector. Destaque los principales factores diferenciadores que la distinguen de Dr. Pepper y Coca-Cola:
- ¿Es una fusión de frutas exóticas que tienta las papilas gustativas como nunca antes?
- ¿Presume de una fórmula más sana y natural que satisface las preferencias modernas?
- ¿O quizás ofrece un diseño de envase innovador que mejora la comodidad y la sostenibilidad?
Profundiza en los atributos exclusivos del refresco imaginario y resalta sus cualidades superiores y su inigualable propuesta de valor. Ya se trate de un ingrediente secreto, de una combinación de sabores revolucionaria o de un refrescante giro a la tradición, deje que sus lectores imaginen un refresco que supere sus expectativas más descabelladas.
Recuerda que el objetivo no es menospreciar a la competencia, sino situar tu idea en la cúspide de la innovación y la satisfacción del cliente. Si conoce a fondo a la competencia, podrá comunicar eficazmente cómo su refresco imaginario supera a los demás, seduciendo a los consumidores con una bebida que ofrece una experiencia realmente excepcional e inolvidable.
Explícate como si tuvieran cinco años
Un estudio sobre el lenguaje utilizado por 19 candidatos presidenciales reveló que el lenguaje sencillo tiene más eco entre los votantes, no el complejo.
Así que, si quiere que su producto se escuche, utilice un lenguaje más fácil de entender.
Por ejemplo, mira esta descripción técnica de una aplicación de mindfulness frente a otra más sencilla:
Explicación técnica:
Nuestra aplicación de atención plena aprovecha una sofisticada combinación de algoritmos de neurofeedback, sensores de biofeedback y técnicas de meditación guiada para ayudar a los usuarios a alcanzar un estado de relajación profunda y claridad mental. Mediante el análisis en tiempo real de las ondas cerebrales y la monitorización de la variabilidad del ritmo cardiaco, la aplicación proporciona información personalizada sobre las respuestas fisiológicas de los usuarios, permitiéndoles optimizar su práctica de la atención plena para mejorar la reducción del estrés, la concentración y el bienestar emocional. La completa biblioteca de meditaciones guiadas de la aplicación se adapta a diferentes objetivos y niveles de experiencia, garantizando un viaje de atención plena a medida para cada usuario.
Explicación simplificada:
Imagina tener un maestro zen de bolsillo que te guíe hacia la paz interior y una mente más calmada. Nuestra aplicación de mindfulness hace exactamente eso. Con sus meditaciones relajantes y sus comentarios personalizados, te ayuda a reducir el estrés, mejorar la concentración y encontrar el equilibrio en tu ajetreada vida. Tanto si eres principiante como si ya tienes experiencia, nuestra aplicación es como un amigo de confianza que te ayuda en tu viaje hacia la atención plena. Da la bienvenida a una vida más tranquila con nuestra increíble aplicación de mindfulness.
Acción: Intenta simplificar tu descripción técnica con una aplicación como Explain Like I’m Five. Esto te ayudará a que tus ideas sean escuchadas con menos carga cognitiva.
Aprovecha la prueba social
Cuando se trata de vender ideas, comprender los principios de la persuasión puede marcar la diferencia. Un hecho fascinante que puede mejorar significativamente su capacidad de persuasión es el concepto de prueba social. Respaldada por las investigaciones del prestigioso experto en psicología Robert Cialdini, la prueba social ha demostrado ser una poderosa herramienta en el arte de la persuasión. Utilizando testimonios y narraciones, puede captar a su público y aumentar la probabilidad de adopción de ideas.
Veamos cómo hacerlo:
- Testimonios: Recopilar testimonios es una forma poderosa de crear credibilidad y persuadir a los demás para que adopten tu idea. Ponte en contacto con clientes satisfechos y pídeles su opinión y apoyo. Busca figuras influyentes de tu sector que puedan aportar testimonios, ya sea por escrito o en vídeo.
- Storytelling con sentimiento: Crea historias convincentes que pongan de relieve las experiencias reales de personas u organizaciones que han adoptado con éxito tu idea. Por ejemplo, si vendes un servicio de planificación financiera, cuenta cómo tu idea ayudó a una familia a alcanzar sus objetivos financieros y asegurar su futuro. Utiliza detalles vívidos, retos concretos y resultados cuantificables para que la historia resulte cercana e impactante.
Consejo profesional: Aunque la prueba social es estupenda, siempre valoramos la honestidad por encima de todo. No es una buena idea fabricar la prueba social; en cambio, si estás empezando, incorpórala cuando hayas ganado suficiente credibilidad.
Ofrece un programa piloto o de prueba
Imagina que le das a alguien una muestra de tu idea sin que tenga que comprometerse de inmediato con la experiencia completa. Ofrecer un programa de prueba o piloto es como invitarles a sumergirse en la piscina antes de darse un chapuzón refrescante. Al ofrecer a las partes interesadas una oportunidad por tiempo limitado de probar las ventajas de tu idea, mitigas el riesgo percibido asociado a la adopción.
Por ejemplo, empresas como Hulu y Planet Fitness podrían ofrecer pruebas gratuitas para que el usuario pueda probarlas antes de comprometerse.
Este enfoque genera confianza y seguridad al comprobar el valor de primera mano. Al igual que una muestra en una heladería puede convertirte en un cliente fiel, un programa de prueba puede convertir a los escépticos en entusiastas partidarios.
Un prototipo visual
A veces, las palabras por sí solas no bastan para transmitir la brillantez de su idea. Ahí es donde un prototipo visual viene al rescate.
Imagina que puedes echar un vistazo al futuro creando una representación visual o un prototipo de tu idea. Ya sea una maqueta cautivadora, un atractivo vídeo de demostración o una presentación interactiva, un prototipo visual hace que tu idea sea tangible y cautivadora.
Incluso las grandes empresas como Apple lo hacen:
Paso a la acción: Aumenta el nivel visual. Utiliza una herramienta como Canva para diseñar tu prototipo o crea una presentación sencilla para exponer tu idea.
Preguntas frecuentes sobre cómo vender una idea
¿Cómo puedo vender mi idea por dinero?
Vender tus ideas por dinero es el proceso de cobrar por tu creatividad. Puede hacerse en persona, por correo electrónico o por teléfono. Hay muchas maneras de hacerlo, pero intenta empezar con una buena presentación. Debes ser capaz de explicar lo que vendes en una frase o menos: cuanto más breve, mejor.
Piensa en cómo lo describirías si alguien te preguntara de qué se trata tomando un café (o lo que sea). También deberías tener preparado un discurso de ascensor; es como una versión más larga de esa primera frase, que entra en más detalles sobre lo que hace exactamente tu producto y por qué la gente podría quererlo en sus vidas/negocios/etc.
¿Cómo vendo mis ideas a los demás?
Puedes vender tus ideas a los demás de muchas maneras. Puedes articular claramente el valor de tu idea explicando cómo resuelve un problema, mejora la eficiencia o crea oportunidades, utilizando un lenguaje sencillo para que la gente lo entienda fácilmente. También puede adaptar su mensaje para que resuene en su público comprendiendo sus perspectivas, necesidades y motivaciones. Personaliza tu discurso para abordar sus preocupaciones específicas y demostrar cómo tu idea se alinea con sus objetivos. Por último, puedes construir un caso sólido aportando pruebas y hechos convincentes mediante datos visuales. Utiliza datos, investigaciones o estudios de casos para validar la viabilidad y el éxito potencial de tu idea.
¿Me pueden pagar por mis ideas?
La respuesta corta es sí, puedes cobrar por tus ideas. La respuesta larga es que algunas ideas valen más que otras, y hay varias formas de sacar provecho de ellas. He aquí algunos ejemplos:
Puedes vender tu idea como producto o servicio directamente a una empresa que la quiera. Puede ser en forma de invento u obra de arte creada por ti, código de software escrito por ti mismo o por un equipo en el trabajo/escuela/universidad, etc., o incluso simplemente trabajando como empleado para otra persona que necesite ayuda con su plan de negocio (o con otra cosa).
Si la idea aún no está lista, pero parece que tiene potencial, prueba a presentarla antes de crear nada. De este modo, la persona pagará menos pero se beneficiará de tener acceso a los conocimientos que necesite antes de invertir dinero en costes de desarrollo, etc.
Cerrar el trato
Ten en cuenta estas ideas a la hora de vender tu propia idea:
- Ofrece un programa de prueba o piloto: Ofrece una oportunidad por tiempo limitado para que los clientes potenciales experimenten tu idea de primera mano, generando confianza y proporcionando pruebas reales de su valor.
- Muestre datos y métricas: Apoya tu idea con datos, métricas y estudios de casos relevantes para demostrar su impacto tangible y el retorno de la inversión.
- Proporciona un prototipo visual: Cree una representación visual o un prototipo de su idea para ayudar a las partes interesadas a comprenderla mejor y comprometerse con ella.
- Crea un personaje: Desarrolle un perfil detallado de su público objetivo para adaptar sus esfuerzos de marketing y llegar a ellos de forma eficaz.
- Identifica a la competencia: Investigue a sus competidores, identifique los elementos diferenciadores clave y comunique cómo su idea supera a la competencia.
- Explícaselo como si tuvieran cinco años: Utiliza un lenguaje sencillo para explicar tu idea, evitando jerga compleja o términos técnicos.
- Aprovecha la prueba social: Utiliza testimonios y relatos para crear credibilidad y persuadir a los demás de que adopten tu idea.